Förhandlingsteknik med föreläsare Marcus Gustavsson
Marcus Gustavsson har genomfört massor av arbetsrättsliga förhandlingar genom åren, både som arbetsgivare och som facklig förhandlare. Förhandlingarna har handlat om allt från kollektivavtalsförhandlingar, förhandlingar om uppsägningar och avsked, tvisteförhandlingar om brott mot arbetsrättsliga lagar och kollektivavtal till intresseförhandlingar från fackligt håll där han drivit medlemmars intressen.
Fackliga förhandlingar
Men hur når man framgång i förhandlingar? Som arbetsgivare har man ett överläge utifrån principen att arbetsgivaren leder och fördelar arbetet och beslutar vad som gäller efter genomförd förhandling. Men det gynnar arbetsgivaren att eftersträva kompromisslösningar för att medarbetarna i organisationen ska känna inflytande. Det får medarbetarna att trivas bättre och gynnar därmed effektiviteten och produktiviteten. Som facklig organisation är man i underläge i grunden men med rätt argument och förhållningssätt kan man ändå få arbetsgivaren att lyssna och ta till sig. Med rätt förhandlingsteknik kommer man långt.
I sina föreläsningar och utbildningar om förhandlingsteknik går Marcus igenom formalia kring förhandlingar. Vad gäller vid justering av protokoll? När ska en förhandling anses vara avslutad? Vad innebär bordläggning? Vad betyder ajournering? Eller prolongering? Och hur kan man använda formalia för att nå framgång i en förhandling?
Marcus går också igenom de arbetsrättsliga principerna för förhandlingar som finns reglerade i medbestämmandelagen (MBL). Hur långt sträcker sig arbetsgivares förhandlingsskyldighet? Vad innebär fackförbundens förhandlingsrätt? I vilket skede ska en arbetsgivare ge information om planerade förändringar i verksamheten? Vilka förändringar behöver arbetsgivare förhandla om? Vad är skillnaden på avtalsförhandlingar och förhandlingar kring individer? Vad händer om man inte blir överens? Hur gör man om man anser att en part brutit mot en lag eller ett kollektivavtal? Hur begär man skadestånd? När hamnar en tvisteförhandling i Arbetsdomstolen (AD)? Hur ser preskriptionstiderna ut för att begära förhandling? Kan arbetsgivare vägra att rätta sig efter AD:s domar?
Retorik i förhandlingar
Förhandlingsteknik handlar mycket om hur man argumenterar för sin sak. Marcus använder alltid de tre klassiska retoriska grundprinciperna när han bygger upp en argumentation: ethos, logos och pathos. Ethos handlar om att skapa förtroende vilket är väldigt viktigt i förhandlingssituationer om man vill lyckas nå fram till motparten. Logos handlar om att man har väl underbyggda argument som framstår som logiska för motparten. Och pathos handlar om att tala till känslor. Under föreläsningarna och utbildningarna diskuterar Marcus med deltagarna hur man kan använda ethos, logos och pathos i förhandlingar. Inte minst så brukar diskussionerna om pathos bli väldigt spännande och intressanta. Ska man verkligen fokusera på att tala till motpartens känslor? Och hur gör man det?
De flesta förhandlingar kännetecknas av att parterna visar respekt för varandras roller. Även om man inte blir överens så kan man åtminstone vara överens om att man inte är överens. Men ibland förekommer det att arbetsgivareföreträdare eller fackliga företrädare inte agerar professionellt utan använder sig av härskartekniker. Härskartekniker är något som de flesta av oss har blivit utsatta för.
Marcus berättar om Berit Ås fem klassiska härskartekniker
- Osynliggörande
- Förlöjligande
- Undanhållande av information
- Dubbelbestraffning
- Påförande av skuld och skam
Härskartekniker används för att genom manipulation ta makten över eller förstärka sin position gentemot någon annan. De flesta har erfarenhet av att ha blivit utsatta och kanske även av att använda sig av härskartekniker. Marcus berättar också om de motstrategier till härskartekniker som ett antal doktorander från Stockholms universitet formulerade för några år sedan. Och även om det man ska försöka använda som förhandlingsteknik för att nå framgång – bekräftartekniker. Hur kan man bekräfta motparten på andra sidan förhandlingsbordet?
Marcus brukar avrunda sina föreläsningar och utbildningar om förhandlingsteknik med att deltagarna får testa rollerna som förhandlare. Många som är ovana vid förhandlingssituationer bävar för när det blir skarpt läge. Då är det nyttigt att öva och träna sig. Marcus kallar detta moment för ”förhandlingsspel” där han delar upp deltagarna i grupper om arbetsgivarföreträdare och fackliga företrädare. En grupp får också vara observatörer som observerar allt som händer kring förhandlingsbordet, såsom argumentation, kroppsspråk och formalia. Deltagarna får ett praktikfall som Marcus tagit fram och får prata ihop sig i grupperna innan förhandlingen inleds. Förhandlingen bryts vid några tillfällen för att Marcus och observatörerna ska ge feedback. Förhandlingsspelet blir alltid väldigt uppskattat och lockar dessutom till många skratt.
Vill du även läsa om Marcus Gustavssons föreläsning om härskartekniker? - klicka här
Marcus tre bästa tips om förhandlingsteknik
- Förbered dig väl. Sätt dig in i ärendet ordentligt och läs på i lagar och kollektivtal. Att tillämpa arbetsrätt handlar om att tolka juridiken utifrån enskilda situationer och förutsättningarna i situationer så leta gärna upp domar från Arbetsdomstolen som styrker och backar upp din tolkning som du ska argumentera för.
- Ta en paus om du behöver. Hur väl man än förbereder sig inför en förhandling så måste man ändå vara beredd på att förutsättningarna ändras vid förhandlingsbordet. Det är inte ovanligt att motparten presenterar information under förhandlingen som du inte tagit del av innan. Då behöver du inte gå på volley eller skjuta från höften utan blir du osäker kan du ta en paus genom att ajournera eller bordlägga förhandlingen. Då får du möjlighet att fundera över ditt nästa steg, bolla med någon kollega eller kontakta en expert hos arbetsgivarorganisationen eller fackförbundet.
- Tala till motpartens känslor. Detta kanske kan kännas lite obekvämt men det är effektivt. Att tala till känslor är lättare om man känner eller känner till personen man har framför sig vid förhandlingsbordet. Fundera på vad du tror är viktigast för just den personen och vilka argument du tror kommer nå fram.
Om Marcus Gustavsson - föreläsare, utbildare och moderator
Marcus är en erfaren och uppskattad föreläsare och utbildare inom en mängd områden. Han är en sann pedagog som är noga med att lyssna in och inkludera alla. Marcus föreläsningar, kurser och utbildningar präglas av fakta, forskning, humor och mycket hjärta. Han utför sina uppdrag på plats eller digitalt utifrån uppdragsgivarens önskemål. Med honom får du en engagerad samarbetspartner som skräddarsyr upplägget och innehållet efter din organisations behov. Marcus delar generöst med sig av sina kunskaper och erfarenheter, och även av sig själv som person.
